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发布时间: 2019-03-20 09:05:14
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江小鱼[]本文殊♀♀∏一位银从业者的投稿。其站在银的角垛♀♀∪,分析总结了近3年,♀♀∑渌在银在聚合支付领域的营销推广方式b♀♀‖遇到的难点,以及对未来的思考。[]为什么氢♀♀¨疮百孔的我们,还要继续做聚合支付业务?没有为什免♀♀〈,就只是因为,做好这一件事b♀♀‖是笔者在三年前立下的一个从业愿望。三年过♀♀∪ィ感谢这一路过来支持和帮助过我的朋友。[]在这♀♀♀里,笔者想起清代诗人郑燮碘♀♀∧《竹石》,“咬定青赦♀♀〗不放松,立根原在破岩中。千磨万击还坚劲,任尔垛♀♀~西南北风。”笔者用这首诗棱♀♀〈归纳这几年的业务开展历程,是再贴切不光♀♀↓。[]预计笔者及所在团♀♀《用牵仍然将花以数年的时间,继续坚持尽力做好这一件♀♀∈拢直到达到主要市场绝对占有率♀♀∥止。[]C2B商户普遍做,B2C商户重点做[]这个意♀♀〉务没有什么高大上的地方,基本上各家都在做b♀♀‖但为了避免引起不必要的误解,笔者还是把♀♀∥颐撬说的聚合支付业务简要说明意♀♀』下,至少是划一个业务边界和范围,同时,也对里与之♀♀∠喙氐那榭鲎鲆桓黾蛞的说明。[]当然,为了避免读这♀♀∵对号入座,所以笔者也对文中部分数据进了碘♀♀△整,希望大家能从缘由上多多交流讨论,借此能起到♀♀∨鬃┮玉的作用,同时也对还在继续努力推进这项业♀♀∥竦耐业及同事,给予互相慰藉。[]本文中所指的聚衡♀♀∠支付业务,是指向本小微商户提供的一种二♀♀∥码支付产品,本质上属于条码支付,与银卡收单业务基♀♀”疽恢拢只是支付方式和终端形式有所不同。[]♀♀∑渲饕业务形式以C2B支付的台卡固定码(♀♀∫韵录虺C2B商户)为主,次之为B2C的♀♀∪碛布终端的扫码方式(以下♀♀〖虺B2C商户),前者主要为零殊♀♀≯小微类商户为主,主要为餐饮♀♀♀、生活服务类业商户,后者主要以较大型或者♀♀≈Ц冻【捌德式细叩纳袒В如医院民生、大型商♀♀〕、公共服务类等。从商户数量占比上,前者殊♀♀↓量较大,但总体交易额较小,后者商户数量占比较锈♀♀ ,但总体交易额偏大。[]♀♀≡诒收呒八在团队一致肉♀♀∠为,C2B支付形式商户,在业务的形式意义更大♀♀。但业务利润贡献程度不高,推广及维护成扁♀♀【率偏高,B2C支付形式商户,在业吴♀♀●的营收上贡献更大,推广及维护斥♀♀∩本率偏低。[]所以,笔者及团队所在,在库♀♀―展业务的时候,一直做了两个要求:♀♀∫皇瞧毡樽龊C2B商户的推广,二是肘♀♀∝点做好业B2C商户的推广。[♀♀]聚合支付营销管理:粹♀♀∮网点分组营销到商户费率补贴[]在本环境上b♀♀‖笔者所在部门为互金部,为总直属一级部门♀♀。与零售部平级。该业务在推广上线前,所逾♀♀⌒工作具体由互金部负责,上♀♀∠吆罂始由互金部与零售部♀♀」餐开展工作。在绩效库♀♀〖核上主要由互金部负责,在网点♀♀∨嘌导靶传上主要由零售部负责,业务所产生的存库♀♀☆及中收、附带衍生业务绩效♀♀。由两个部门分别进双算♀♀♀。[]另外,我也在开展银卡收单业♀♀∥瘢由我间连银联,因此我免♀♀∏在智能POS上加载了聚合支付业务,即主要为♀♀B2C支付形式,因此,银卡收单商户也是聚合支付意♀♀〉务的B2C商户。由于该业务,肘♀♀△要以C2B商户为主,所采用的结算账户主要为银卡,本碘♀♀∧一线网点、柜员等相关工作由零售部负责,因此该业♀♀∥裨诒灸扇肓肆闶垡滴裉逑怠[]同时,互解♀♀○部的本是由零售独立而成碘♀♀∧一级部,因此,在该业务推广过程♀♀≈校虽主办部门为互金部,但零售部对该项业务碘♀♀∧推广也给予了最大化的支持。[]截止♀♀∧壳埃内聚合支付商户刚突破2万户,日交易垛♀♀☆在1000万上下浮动,日交♀♀∫妆适约15万笔,商户日活约20%,结算账烩♀♀¨月日均存款约6亿,中间业务收入和支出在年1000♀♀⊥颍纯中收未开展补贴前约10bp。这个数据对于大而砚♀♀≡很小,但对于六线城市城商而言,能砚♀♀▲活团队。全部商户为本网点光♀♀・作人员直接营销的商户,无渠道类合作商户♀♀♀。[]在营销管理上,从17年年中开始♀♀。持续开展网点分组营销锯♀♀『赛活动,同时辅之于商户费率补贴活动,才得以在0费率♀♀『偷头崖实脑勇沂谐』肪诚履钡靡幌呱烩♀♀→。[]在团队配置上,目前部门♀♀≈饕由两名同事专职负责该业务♀♀。一名同事负责业务管理,一名同事负责科技事镶♀♀☆。在系统建设上,在业务开展斥♀♀□期,为减少项目前期成本♀♀。采用了系统租用的SaaS服务方式,在对业务♀♀〔欢辖总结后,下定决心采用了系统自建的方式。[♀♀]聚合支付业务具备的几个特质[]各家b♀♀‖牵头部门在开展此项意♀♀〉务的时候,各个的情况不一,自然存在♀♀〉某龇⒌阋膊灰恢隆S械氖♀♀∏,为部门谋取一个增菱♀♀】业务,有的是为里谋取一个增量产品,有碘♀♀∧是纯粹的存款或者中间业务收入,有的♀♀∈俏了谋取更多的小微商户,有的单纯是为了和内银卡♀♀∈盏ゲ品竞争。当然,或许也有的是♀♀∥了爱情。[]以下,笔者讲的不正确的地方,权当抛砖意♀♀↓玉,尽请谅解和指正。[]从C2B的形态,来看聚合支糕♀♀《业务,聚合支付业务具♀♀”讣父鎏刂省[]首先, 聚合支付业务最大碘♀♀∧特质之一是新渠道融合。在笔者看来,这是♀♀【酆现Ц兑滴裼胍卡收单业务最大的♀♀〔煌。众所周知,传统商业银的客户服务渠道,主要以♀♀⊥点和电子银为主,但结♀♀『暇酆现Ц兑滴竦C2B支付形式来看,聚合支付业吴♀♀●在下一个阶段里,将成为银遭♀♀■长点最大的主要渠道和客户入口♀♀♀。[]传统互联网多年以来总是教育我们,得终端者,♀♀〉锰煜隆>酆现Ц兑滴衿涮厥獾募际跏迪址绞胶托畔⒘髯♀♀―方式,当聚合支付业务这♀♀〖有率达到一定阶段后,乐观预估,既得终端b♀♀‖也得天下。[]当我们铺设越来遭♀♀〗多的C2B支付立牌后,我们的库♀♀⊥户服务方式将由以前的网点向♀♀〉缱右转移,变为网点、电子银向聚合支付渠道♀♀∽移,当每日数十万笔的交易量和客♀♀』Тゴ锎问,极有可能成为银对♀♀】头务的新的主要渠道。[]其次,♀♀【酆现Ц兑滴窬弑感碌牧闶刍窨吞刂省U庖痪浠埃可拟♀♀≤这么讲会有一些晦涩难解。以一组数据为例,♀♀∮捎诰酆现Ц兑滴竦募际跆♀♀∝性,我们从一开始对每一位付款人,即小C客♀♀』В对其进了标记。主要是客户使用微信支付时,我们外♀♀〃过微信的开放接口,获肉♀♀ 了用户在微信唯一的openid,当用♀♀』г谑褂弥Ц侗χЦ妒保我们通过支付宝的开放接口,♀♀』袢×擞没г谥Ц侗Φ奈ㄒid。♀♀[]同时,通过活动及技术♀♀》绞剑引导用户留存手机号♀♀÷耄并同时针对每一个小C客户预♀♀》峙淞丝突ID,进而实现了对小C客户的标记识扁♀♀○,通过三年的时间,我们标记的库存小C用户♀♀〈锏搅700万户,而我们银存量零售客户不足60万,有效库♀♀⊥户不足20万,日活客户就更低了。[]虽肉♀♀』,我们现在还不知道单一某个特定客户ID的锯♀♀∵体姓名,身份证号等,但小C库♀♀⊥户的为一直在库里以每♀♀∪帐十万笔进不断积累,一旦零售产品群开始完善,♀♀∠绕谡攵哉饫嗫突群体进刚性转化,将可能带来新的氢♀♀”在客户群体,及新的业务增长点。[]其三,聚合支♀♀「兑滴窠可能是直销银3.0的初期形态。如果我们把从♀♀2013年开始逐渐流的搭建直销银APP看成是直销银1.0版扁♀♀【,把2017年开始逐渐流的基于账户的联合贷款♀♀♀、联合存款等看成是直销银2.0版本,那么聚合支付业吴♀♀●将有可能,立足于本土,演变为在跨界获客♀♀ ⒁煲嫡挂档闹毕银3.0碘♀♀∧初期形态。[]当然,也逾♀♀⌒可能是银业务O2O结合的最佳案例♀♀♀。结合聚合支付业务的形态,我们可以在业务交互的♀♀∪魏喂程中,对用户进银服务或产品的直接转化,无论♀♀∈切B商户还是小C客户,无论是♀♀「赫,又或是贷款类产品,都可以尝试性开展直销♀♀∫业务形态的直销银业务。笔者始终认为b♀♀‖直销银不应该是一个APP,而是一种业务形式,♀♀∫不蛘咚凳且恢忠滴裥翁。♀♀[]其四,聚合支付业务库♀♀∩以作为新营销、新业务的试验田。随着♀♀∪嗣褚217、281、296的规范锈♀♀≡和监管性文件出台,聚♀♀『现Ц兑滴竦暮瞎姹瓿咭丫逐渐形成,给了开♀♀≌勾死嘁滴竦囊较为明确的规范化指导纲要。拟♀♀∏么,这也表明,聚合支付业务已经从市场♀♀÷蚁蟮淖刺,逐渐转移为标准化的支付收单业务。♀♀∏捌诟骷一构开展的费率战、地推营销战等♀♀∈侄危将在后期逐渐乏力。[]什么意思呢?我们♀♀『苣言偃ネü价格优惠、市场培育期的福♀♀±来提高市场占有率、业务体量的较大增长点。氢♀♀“面已经提到了,我们从未间断碘♀♀∧开展费率优惠活动,即便如此我们的商户活跃♀♀《纫仓挥20%,有时甚至不到20%,♀♀〉我们也可以预见的是,一旦补贴活动取消,或测♀♀』再延续,商户的活跃度将进一步降低,我们不库♀♀∩能再继续进价格费率战。[]拟♀♀∏么,接下来要做的重要事情,商户后服务,或♀♀⌒斫成为该项业务的核心竞这♀♀※力之一。这里要讲的商户后服务,测♀♀』止是银工作人员对商户的持续营销♀♀『透踪,更主要的是,通过聚合支付业务的技术和♀♀∫滴窳鞒烫匦裕为商户提供其他非金融性服务的可拟♀♀≤。[]前面有一段数据,已经提♀♀〉剑目前日均交易笔数15万笔,绝大部分交易是♀♀∮C2B支付形态的构成,那么根据支♀♀「都椿嵩薄⒅Ц都凑嘶А⑩♀♀≈Ц都捶务的特性,理论上,我们有机会与小C客♀♀』Ы日月50万次的触达与交互,这50♀♀⊥虼味杂谏袒Ф言,则意味着流量,我们可以♀♀〕⑹孕越这50万流量在不同类型的商户之间,进♀♀∮谐ズ臀蕹サ亩矣肓髯,如对新进特惠合作类商户进肉♀♀~库导流曝光,由于商意♀♀〉银的市场局部性,这种流量的运营♀♀。或许对库存内商户更有价肘♀♀〉,更有优势。所以笔者坚♀♀〕秩衔,聚合支付业务,或许可能是银能自解♀♀〃运营的场景之一。[]其五,结合B2C的业务形态♀♀。以及大商户的服务方式,聚♀♀『现Ц兑滴窕蛐硎亲畹湫偷B2B2C的♀♀∫滴裥问健E浜B2C的业务形式,已经可以预见,这♀♀∫丫是《Bank 4.0》里提到的,我们库♀♀∩能不知道未来银是一个什么砚♀♀※的东西,但我们可以肯定是吴♀♀〈来的银是一种服务,存在于任何介质和形态的意♀♀▲服务。[]笔者始终认为,最近火热的开放银,肘♀♀≌究开放的不是一套接口♀♀∧敲此嬉猓而是开放的银的中后台能力b♀♀‖开放的是银软实力,开放银业务开展的好与坏、是否拟♀♀≤落地,绝大程度上,取决于该银♀♀〉闹泻筇能力是否足够扎实。[]举个例子,银的运营管理♀♀∈欠褡愎唤∽常业务流程管理是否足够规范,风险♀♀∈侗鹉芰κ欠窬过了长期了生产验证和♀♀≈鸩降代,以上的种种,都集中体镶♀♀≈为全性质的中后台能力,绝非某一个部门,如科技部、♀♀』蚧チ网部主导去推进一个开放一套API这么简单,但凡这♀♀♀些中后台能力不足的b♀♀‖最终都会去踩很多的坑。有计划开展开放银的♀♀⊥业,或许可以尝试一下,先♀♀∑诳展聚合支付业务的开放,然后依次类推和借鉴复制。[]从聚合支付到银内部资源整合[]回归一下正题的前半句,为什么我们是千疮百孔呢?[]聚合支付业务,我们从2015年开始调研,那个时候,内部还叫移动支付业务,现在内部的发文文件统一称为条码支付业务,但笔者更愿意叫聚合支付业务,主要还是因为这个业务具备很多银卡收单业务不具备的特质。[]在合规性文件出台以前,我们一直在参考银卡业务规范文件,但由于受于的市场偶发性诱惑太大,团队处于成长阶段,内大环境对业务的理解程度逐渐成熟,初期业务体量不足亟待业务增长上量,管理不善等,在一段时间,曾误入了歧途,导致给里和团队带来了一些困惑,甚至是损失,幸得业内专家悉心指导,才得以回归正途。[]笔者团队,目前主要在做几件事。一是自建自营创新性零售负债产品;二是自建自营数据类信贷产品,对客零售和小微;三是从系统建设层面,搭建内部的开放平台;四是不断修炼团队的运营、风控和技术能力,修炼内功;五是不断的告诉里,这个业务,在账面上真不挣钱,但做好这个事情的长期意义巨大。[]当聚合支付商户数达到一定的体量,在笔者所在六线城市,商户数再翻一倍时,立即对渠道、产品、团队进优化整合,或许为实现由量变转为质变。[]经历了数年的坎坷,沉沦以及浮躁后,现在逐渐开始变得异常的平静。我们能够清晰的认识到,我们所绘画的蓝图,或许会很晚才会到来,又或许是,压根就不会到来,但我们仍然坚持做着现在看起来都非常微不足道的事情,我们仍然保持乐观的心态,去等待未来最终美好的那一天。[]结语[]最后,引两则宋词作为本文的结语。[]一则是,辛弃疾的《贺新郎甚矣吾衰矣》。[]“甚矣吾衰矣。怅平生、交游零落,只今馀几!白发空垂三千丈,一笑人间万事。问何物、能令公喜?我见青山多妩媚,料青山见我应如是。情与貌,略相似。[]一尊搔首东窗里。想渊明《停云》诗就,此时风味。江左沉酣求名者,岂识浊醪妙理。回首叫、云飞风起。不恨古人吾不见,恨古人不见吾狂耳。知我者,二三子。”[]另一则是,苏轼的《定风波》。[]“莫听穿林打叶声,何妨吟啸且徐。竹杖芒鞋轻胜马,谁怕? 一蓑烟雨任平生。[]料峭春风吹酒醒,微冷,山头斜照却相迎。回首向来萧瑟处,归去,也无风雨也无晴。”[]今后之事,不可言,尽随缘。[]免责声明:自媒体综合提供的内容均源自自媒体,版权归原作者所有,转载请联系原作者并获许可。文章观点仅代表作者本人,不代表新浪立场。若内容涉及投资建议,仅供参考勿作为投资依据。投资有风险,入市需谨慎。[]责任编辑:贾振飞 []

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  独家专访!央副长潘功胜:金融风险总体趋于收敛状态 继续推动结构性去杠杆[]今题♀♀♀♀♀♀§上午,央副长潘功胜接受央视财经频碘♀♀♀♀±独家专访时表示,近年来,央按照中央统一部♀♀♀∈穑牵头防范化解重大金融风险。经过一段♀♀∈奔涞募中整治,我国金融风险由前几年的快速积累,♀♀≈鸾プ向高位缓释,已经暴露的金融封♀♀$险正得到有序处置,金融风险总体上趋于收菱♀♀〔状态。但是,受国内外多种因素的影♀♀∠欤我国金融风险出现一些新的演进特点,防控风险的♀♀∮畔刃蛞卜⑸一些变化。为此,央必须坚持底线蒜♀♀〖维,强化风险意识,尖♀♀♂决打好防范化解金融风♀♀∠杖年攻坚战,守住不发生系统锈♀♀≡金融风险的底线,重点做好意♀♀≡下工作:①稳妥有序处肘♀♀∶重点领域风险,继续推动结构性去杠杆;②加快建立更加科学有效的金融监管体系;③健全金融机构公司治理。强化金融机构防范风险的主体责任。[]责任编辑:李昂 [] 众多业热衷过度营销:顾客理发半锈♀♀♀♀♀♀ 时被推销5次 北京高新技术产业“攀高” 增加值占GDP逾♀♀♀♀♀♀×匠 央升级支付机构监管系统:高管和股权变动5日内上报 牛市来了基民最难抉择的两个问题:买不买卖不骡♀♀♀♀♀♀◆?

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